2010年1月10日，寧夏回族自治區(qū)吳忠市紅寶賓館，深鈴高科臺鈴2010寧夏市場推介會在此隆重召開。雖正處三九大寒時節(jié)，會場內(nèi)卻暖意融融。整個會場匯聚了來自寧夏各地的優(yōu)秀經(jīng)銷商。大家圍繞新國標(biāo)、產(chǎn)品、企業(yè)、市場管理、應(yīng)對價格戰(zhàn)、競爭突破等各個領(lǐng)域進(jìn)行了廣泛的研討！
據(jù)了解，這場推介會獲得了空前的成功。所有到會客戶100%達(dá)成合作意向，會后第二天，將近50%的客戶選擇了進(jìn)一步進(jìn)行細(xì)節(jié)的溝通，并確定了首批訂單。
為什么在整體市場冰凍下滑的今天，臺鈴寧夏市場推介會能獲得如此巨大的成功呢？帶著這樣的疑問，我們對這次推介會的主要負(fù)責(zé)人無錫營銷中心的王總進(jìn)行了采訪。
“發(fā)現(xiàn)需求、挖掘需求、解決需求”王總面帶微笑的向我們連道了三個“需求”。
他說：“所謂市場合作，實(shí)際上就是一種滿足需求的過程，只有真正滿足了客戶的需求，那我們的合作雙贏就變得十分自然了。而我們很多業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)在面臨新客戶群運(yùn)作的時候，首先想到的總是在宣導(dǎo)自己的優(yōu)勢，自己的特點(diǎn)，殊不知，客戶在接收完信息以后，卻往往會陷入迷茫，因?yàn)椋麩o法將你的優(yōu)勢和他的需求聯(lián)系起來，那么，產(chǎn)生失敗的結(jié)果也就不足為怪了。”
“那么，我們應(yīng)該怎么做呢？”
“首先，我們在研究市場策略之前，最重要的一點(diǎn)就是研究市場。通過充分的市場研究，通過有效的換位思考，發(fā)現(xiàn)需求甚至挖掘需求，獲取市場競爭中真正意義上的機(jī)會”；
“第二，分析你所具備的資源在滿足市場需求的過程終能夠發(fā)揮的作用，以及發(fā)揮作用的效率，如果這一點(diǎn)我們的評估可以達(dá)成，我們也就擁有了最具市場競爭力的市場策略，那么攻城拔寨也就指日可待了”
“就說這次寧夏會議吧，通過充分的認(rèn)知分析，我們將客戶需求進(jìn)行了有效的分解”
“第一、針對有效持續(xù)經(jīng)營的需求，我們將公司集團(tuán)化構(gòu)架、持續(xù)創(chuàng)新的核心競爭力、【十年磨一劍】的戰(zhàn)略規(guī)劃進(jìn)行了充分的展示，當(dāng)然臺鈴在應(yīng)對新國標(biāo)的反應(yīng)能力也幫助客戶真正認(rèn)識到【選擇比努力更重要】的精髓”；
“第二、在產(chǎn)品終端競爭需求方面，我們打造的兩個【最】，徹底征服了在場的客人。我們有最全的產(chǎn)品系列，也就是說，你想賣什么我就有什么；還有一方面，我們有最強(qiáng)的產(chǎn)品組合，也就是說，在終端肉搏戰(zhàn)中，你想要什么樣的武器，我就能給你什么樣的武器。我們臺鈴在產(chǎn)品差異化方面的創(chuàng)新能力，在業(yè)內(nèi)是出了名的。這次會議，我們帶來的不僅僅是在豪華款領(lǐng)域全自動產(chǎn)品的優(yōu)勢、載重產(chǎn)品專利優(yōu)勢，同時還帶來了自主研發(fā)系列款產(chǎn)品的優(yōu)勢，加之簡易款領(lǐng)域多元化研發(fā)的優(yōu)勢。。這在滿足一個終端客戶市場運(yùn)作最基本的需求方面，幾乎在業(yè)內(nèi)是不可替代的，你說，客戶能不為所動么？”說到這里，王總自豪的笑了笑，反問我們。
“當(dāng)然，還有”王總頓了一下，繼續(xù)說：“第三方面，2009年的價格戰(zhàn)讓幾乎所有的電動車經(jīng)銷商都無所適從，這里的需求就很敏感了。我親耳聽到很多經(jīng)銷商都說過這樣一句話——我們需求好的產(chǎn)品武器，我們還需要有效的價格武器。是的，這樣的需求我們?nèi)M足是需要付出很大代價的，我們臺鈴一直承諾不打價格戰(zhàn)，只打價值戰(zhàn)。但在這里，我們通過產(chǎn)品的完善提升，在合理的區(qū)間里，我們可以支持客戶參與價格戰(zhàn)，并最終能夠引導(dǎo)完成價值戰(zhàn)的完美部署。”
“第四、客戶經(jīng)營一個有價值的品牌，對品牌的競爭力需求也是至關(guān)重要的。在寧夏會議之前，我們就和寧夏代理商岳總達(dá)成了共識，在品牌建設(shè)方面拿出了一整套計(jì)劃方案，致力于迅速有效的建立臺鈴品牌價值。會議上，我們專程邀請了媒體策劃公司的于總作為嘉賓代表發(fā)言，充分的闡述了寧夏2010臺鈴品牌推廣計(jì)劃。”
“第五、對于滿足客戶在終端競爭力方面的需求，我們同樣也和寧夏的岳總形成了一攬子運(yùn)作計(jì)劃，充分的為客戶解決了從形象提升到活動策劃組織以及終端品牌推廣的運(yùn)作，各個方面為客戶完整的提供了強(qiáng)大的終端競爭手段”
“最后還有一點(diǎn)，也是最重要的一點(diǎn)，這是臺鈴的絕招”，說到這里，王總神秘的看了看我們。
“作為經(jīng)銷商來說，他最大的需求就是賺錢，還有，不斷的賺錢最好是永遠(yuǎn)的賺錢。那么我們所講前面的部分也就是提供給經(jīng)銷商一個賺錢的平臺，而這最后一點(diǎn)，恰恰就是教會經(jīng)銷商賺錢的技巧以及持續(xù)賺錢的方法”王總邊說邊作了一個釣魚的動作“俗話說的好，授之以魚不如授之以漁。臺鈴的協(xié)作精神和協(xié)作能力在這里滿足了經(jīng)銷商最重要的一項(xiàng)需求。”
“我們有一個值得自豪的優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)，在終端支持方面為客戶提供團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)、店堂管理、倉庫管理、產(chǎn)品管理、價格管理、分銷管理、服務(wù)管理甚至于財(cái)務(wù)管理的支持，為每個臺鈴經(jīng)銷商成長為經(jīng)營的佼佼者做出貢獻(xiàn)！”
“你說，有了臺鈴這樣強(qiáng)大的平臺支持，有了這些需求的保障，你是經(jīng)銷商，你會考慮不做臺鈴么？”王總笑吟吟的用了一個反問句很自信的結(jié)束了我們的訪談。
是啊，多么完整的部署，幾乎無懈可擊！這正是“整合市場需求，創(chuàng)造完美商機(jī)”
凡事都是有其因必有果，相信王總和他的營銷團(tuán)隊(duì)是值得自豪的。在今天硝煙彌漫的市場上，要想獲取更大的成功，必然需要付出更多的努力！
筆者撰稿時聽說，臺鈴甘肅推介會和陜西推介會也即將召開了，在這里，我們衷心的祝愿王總和他的營銷團(tuán)隊(duì)能夠再度滿載而歸。
(編輯：全球電池網(wǎng))
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